Группа психологов из Перми утверждает, что придумала простое и надежное средство от зомбирования в супермаркетах. Чтобы не впасть в "потребительский транс" и не поддаться ажиотажу, женщинам рекомендуется чаще моргать.
Результаты одного из первых исследований в этой области, как сообщает "Новый регион", были опубликованы в журнале "Психология. Пермь".
Группа ученых под руководством психолога Евгения Кошеварова исследовала гипнабельность женщин. Специалисты исходили из того, что каждый раз, попадая в супермаркет, покупательница подвергается суггестивному воздействию. Ее взгляд замирает, дыхание становится реже, пульс немного учащается и женщина переходит в легкое забытье, – подобие гипноза. Один из признаков гипнотического транса - взгляд человека. Он начинает подолгу фиксироваться, частота морганий снижается в 3-4 раза.
Для проведения эксперимента было приглашено 57 женщин в возрасте от 25 до 36 лет. В случайном порядке женщины были разбиты на 2 группы. Одной группе женщин было дано указание следить за своим процессом моргания. Кроме этого, периодически, специально моргать вопреки своим желаниям. Женщинам из второй группы никаких рекомендаций не давалось.
Женщин из 1 и 2 групп вводили в легкое гипнотическое состояние и фиксировали затраченное на это время. В результате, женщин из "моргающей" группы ввести в гипнотическое состояние оказалось намного труднее.
Гипноз или кошелек
В супермаркетах высок процент так называемой импульсной покупки. Именно в магазинах самообслуживания легче всего пустить в ход технологии навязывания товара.
Существует множество классических способов стимулировать желание посетителя купить лишние, дополнительные продукты. Например, выставлять товары по принципу ассоциативности. Рядом с молоком обычно кладут хлопья. Чипсы и сухарики – с пивом. А чай – с печеньем. Именно на импульсную покупку рассчитаны жвачки и шоколадки около кассы, где человек задерживается в очереди. На импульсивном желании ребенка играют мерчендайзеры, размещая сладости на нижних полках".
В супермаркетах существуют даже специальные "ловушки" для покупателей. Одна из наиболее известных – "паровоз". На самое видное место выставляют популярный и необходимый продукт, например, хороший сыр, а вокруг него размещают взбитые сливки, десерты, воздушные муссы. Работает "паровоз" просто: человек подходит к стеллажу за сыром, а возвращается домой с десертом. Разновидность этой модели – "замок". Его "стены" образовывают два самых разрекламированных товара, а внутри помещается дешевый, но далеко не самый необходимый продукт. Привлеченные модным питьевым йогуртом люди заодно берут и несколько глазированных сырков – все равно стоят копейки.
На экономности посетителей активно играют супермаркеты, выставляя заниженные цены на шоколадки, жвачки, легкие спиртные напитки. Удивленный копеечной стоимостью покупатель берет безделушки, не замечая завышенных цен на товары первой необходимости. Эту же черту русского характера эксплуатируют и организаторы различных акций и презентаций. Кто хотя бы раз в жизни не покупал три товара по цене одного, хотя ни в одном из них не нуждался?
Бесспорно, велико влияние и магазинной рекламы. Сегодня это не просто плакаты и слоганы. Во многих супермаркетах установлены специальные телеэкраны, на которых крутят полноцветные рекламные ролики. Непосредственно в местах продаж разрешено рекламировать крепкие спиртные напитки, чем их производители активно пользуются.
Зомбирующая музыка
На Западе механизмы влияния музыки, звучащей в торговых залах, на покупательную способность посетителей привлекли к себе внимание уже давно. Еще в 70-х годах XX века были проведены соответствующие исследования, доказывающие, что в зависимости от темпа мелодии и ее стиля в 80% случаях меняется скорость передвижения покупателей вдоль полок, время, проводимое ими в магазине, и даже количество приобретаемых товаров. Эти данные были взяты на вооружение маркетологами и менеджерами продаж ведущих супермаркетов. В Россию подобные технологии пришли совсем недавно, но уже успели завоевать должное признание. Менеджеры торговых залов активно используют "зомбирование" мелодиями, чтобы посетители покупали как можно больше товаров.
Если клиенту нравится та музыка, которую он слышит в магазине, у него возникают позитивные эмоции. Покупатель автоматически переносит их на тот товар, который держит в руках. Шоколадка кажется особенно вкусной, а кофточка невероятно стильной. При этом под любимую песню люди меньше задумываются о деньгах и с легкостью приобретают то, что на самом деле им совсем не нужно, констатируют психологи.
Музыка с рваным ритмом, тревожная, волнующая, заставляет людей беспокоиться. На ум приходят мысли о невыключенном утюге, недоделанной работе, нехватке денег. Желание приобрести что-нибудь "для души" тут же пропадает.
Российская попса также отвлекает от покупки: клиент начинает вслушиваться в слова, пытается понять смысл текста или просто оценивает композицию на свой вкус.
Диджейская музыка без пауз и отбивок также мешает торговле. Она сливается в однотонный, раздражающий фон, наподобие тиканья часов в тихой комнате. Особенно такие мелодии давят на психику продавцам и кассирам, которые вынуждены постоянно ее слушать. В итоге они становятся нервными и раздражительными.
Лучше всего люди покупают при звуках плавного джаза, лаунджа, легкой инструментальной музыки, чередующейся с известными англоязычными хитами или шлягерами отечественной эстрады. По данным маркетологов, небыстрая (около 60 тактов в минуту) инструментальная музыка способствует тому, что покупатели проводят в среднем на 17% времени больше и тратят примерно на 38% средств больше, чем в том случае, если звучит более динамичная музыка - свыше 100 ударов в минуту.
Заповеди экономного покупателя
Никогда не ходите в супермаркет голодным.
Перед походом в магазин составьте четкий список необходимых продуктов с наименованием нужных марок товара и его приблизительной стоимостью.
Не берите в супермаркет кредитную карту, а наличных возьмите ровно столько, чтобы хватило для оплаты необходимых продуктов.
Избегайте шумных акций, классических ловушек и каталогов со скидками.
Не проводите в супермаркете более 15–20 минут.